从这里读懂来肯
透视互联网关注企业服务创新
admin2020-04-13 20:14
商贸企业客户经营理念——你真的了解你的客户

        传统商贸批发企业没有系统地对客户进行管理是常态,他们不知道哪些是该重点关注的明星客户,哪些是该针对性营销的潜在客户,客户并没有形成鲜明的等级分类,这不仅会导致业务员在客情维护时或是盲目一把抓,或是只盯住头部阶层,忽略其他客户,而且在企业营销活动时,也不会有针对性地分类制定营销策略,这样一来销售业绩并不理想。

        企业80%的销量是由20%的客户所产生的,这是“二八法则”在销售中具体体现,这就要求企业在销售环节不能眉毛胡子一把抓,而是要把有限的精力尽量放在能产生最大价值的客户上面。

        但往往很多企业在实际的业务经营过程当中,都会走进一个误区,那就是只一味地去开发新的客户,而忽略了对老客户的巩固,客情维护环节较薄弱。而“二八法则”中创造80%销量的那两成客户,其实就是企业那部分活跃的老客户。

        销售二八法则

        因此,当企业对外营销渠道遭遇瓶颈,拓展新客较难的时候,通过加强对内部客户的管理以及巩固,深挖现有客户价值,似乎更能更快帮助企业找到突破口。

        传统商贸企业客户管理的现状

        业务员职能被束缚

        企业业务员时间被接单、抄单等大量繁冗的工作占据,人均维护客户少效率低下,为了业绩只能死盯下单客户,疲于奔命,其真正的职能价值被掩埋。

        客户太多管不了

        很多企业人员少,但客户数量很多,常常是几个业务员管着几百几千家客户,根本管不过来,而且没有区分客户拜访优先等级,客户拜访频次降低,客情逐渐变差,长此以往客户粘度变弱,大量客户被对手抢走。

        客户为什么离我而去?很多企业没有考虑这个问题,据统计企业近70%的流失客户不是因为产品或是价格问题,而是因为客情服务不到位,客户得不到关怀。

        客户资源容易被带走

        客户资源多起来后都在业务人员手里,业务人员一旦离职很容易将这部分客户带走,给企业造成严重损失;另外,新人上手慢,不懂客情不懂产品,不知道怎么开展工作,培训成本较大。

        营销版进销存如何做:加强客户管理,深挖现有客户资源价值

        在销售界内,有这样一句话:与其费力开发十个新客户,不如用心维护一个老客户。这句话看似夸张,其实简单明了地告诉了我们其中的投入与回报。企业开发一个新客户的成本是维护一个老客户成本的6倍以上,每年当你客户忠诚度每降低5%,企业利润就会下降25%以上。

        稳定老客户其实就是稳定企业持续的利润营收,不仅会降低企业的销售成本,还能塑造良好的企业形象,利用客户口碑传播去获得更多新客。营销版进销存系管理系统,包含针对客户的CRM板块,帮助企业加强对老客户的管理,利用系统数据与工具将现有客户资源价值最大化。

        强化业务员职能,精准维护

        传统企业业务员除了老客户维护外,兼有拓客职能、下单职能、促销职能,工作多且繁杂,效率很低。营销版进销存帮企业搭建线上商城后,客户可以24小时自主在商城下单,不再依赖人的见面才能订货,业务员运营和销售职能增强,通过系统“我的客户”表中的数据驱动,设置联系频率,更有针对性地进行客情维护,不用盲目上门,牢固与客户关系,多出来的时间投入在新客拓展之中。

        完成客户分类管理,深度经营

        通过系统客户分析报表,可以筛选出一段时间内客户的成交数量与成交率,根据此表可以找出属于企业的那20%高购买频次的顶层客户,通过分析下单商品趋势来制定营销计划,提高客单价与复购频次。

        根据商贸企业大数据分析,我们可以大概得出一个客户层级比重,以及各个层级应该用怎样的策略去进一步提高销量:

        头部客户占比在1%—5%,针对这部分客户的策略就是继续保持客情,持续稳中有升;上层活跃客户占比10%—20%,这部分客户可以通过提升货品的品类和数量来提升客户黏性,提升他们的复购频次和客单价,这部分做好了可以增长50%销量;中层偶尔拿货的散户占比约40%—50%,这部分客户可以让销售重点跟进,确定客户需求,通过加强客情与定向营销将他们转化为活跃客户,这部分销量可以增长80%—100%;底层休眠客户占比约为40%—50%,这部分通过各类营销活动再次将他们激活,及时跟进掌握客户反馈,并积极调整策略。

        系统数据分析支撑,制定拜访策略

        根据系统中客户分析报表的下单频率、下单金额、平均客单价、转化率等数据一对一深度分析客户行为,制定针对性地经营策略,并检查业务员落实结果。

        按日期分析客户交易分析

        还可根据数据再系统地制定客户拜访计划,用APP显示客户定位分布,客户地图一手掌控,提高业务员拜访效率的同时,上级还可随时根据定位签到来检查业务员拜访情况,杜绝偷懒情况,最终让业务员精准掌控每一个客户,真正做到客户深度经营。

        随着移动互联网的发展,每一个人都可以是移动的媒介,你的客户也都可以成为你的商品推广员,挖掘老客户的价值不仅仅是在于提高复购和客单价来提升企业营收,还可以通过老客户的口碑宣传,通过微商城分享来进行裂变引流,总之,做好老客户管理的价值是非常之巨大的。

        营销版进销存带给你的不仅仅是一套系统,而是针对企业内部、外部、线上、线下一体化的解决方案,贯穿了企业经营全流程,全渠道助力企业转型升级,帮助企业实现利益最大化。

版权声明
本内容授权于西安来肯信息技术有限公司,如有任何合作或转载,请直接与我们联系
还想了解更多行业快讯