快消二批商是指在快消品行业内上游从批发商或经销商处进货，下游卖个终端零售店的这类批发商，在快消品行业内充当了终端零售店和上游经销商的链接角色。

        二批商主要依靠对下游终端零售点信息的精准掌握，凭借一定的品类集货能力，利用简单的物流配送工具，以赚取商品差价达到盈利的目的。

        在快消品行业兴起的阶段，无论是大经销商制还是通路精耕，二批商作为触达零售终端最重要的触角之一，都为快消品行业的发展贡献了莫大的力量。

        现在倒好，打着颠覆者旗号的电商都在叫嚣着消灭二批，就是传统的厂家也在借助企业的精细化绕过二批直控终端，二批成了可有可无的代名词，甚至许多企业还把二批商当做阻碍市场发展的罪魁祸首。

一：在过往的年代，二批商靠的是什么？

        1、分销能力

        二批商都有自己的小区域，通过自己的勤跑、勤配送养成了一个小区域的铁杆网点。

        另外一个，二批商都不是以某一个品牌为专营，二批商不追求单一品牌的利润最大化，着重考虑的是一单配送生意的整体利润，而不是某一单品牌对一级批发商考虑的利润问题。

        2、资金的回笼能力

        一级商跟厂家合作有时为了完成任务或实现阶段性压货，资金的缺口会很大，单靠一级商一个人的能力达不到厂家的资金需求要求，这时通过二级商的先期打款就会缓解一级商的资金压力。

        还有一个资金垫付功能，就是二批商对下游客户的赊销，这个资金风险也是由二批商承担。

        3、终端的掌控能力二批商对自己区域的终端都有一定的掌控能力，作为这个小区域的配送商，货物都是由二批商直供，由此也建立了较好的客情，这些客情在二批商铺新品时很管用，比业务员直接上终端谈判要强很多。

        最重要的是二批商掌控的都是区域里面的少数终端，因此能够形成深度客情，对这些终端的开发比业务员更到位。

        4、配送的速度更快，更体现便利性

        二批商的配送都是以自己门店为圆心的小区域，网点有需要一般半小时内就可以到达，这种便利性就是那些小网点的硬需求和痛点。

        乡镇二批商的这种功能就更突显，在以前道路不是特别通畅的前提下，一级商要想完成乡镇网点的全覆盖，没有二批商的配合那是不可想象的事情。

        5、新品铺市的速度更快

        以前上新品厂家动不动要求一个星期、半个月就要实现80%的网点覆盖，怎么办？通常情况下都是把自己区域里面的二批商召集起来，进行网点分配，设置网点铺市奖励，二批商的积极性一调动，厂家再谋一两个二批商配置一个业务员进行协助、督战，一个星期的网点达标目标就手到拿来。

        6、市场的主推效果同样很明显

        二批商自己有时也会有自己的主推，譬如跟某个厂家业务员或一级商的关系好，这个厂家或一级商的产品就会在二批商这里得到主推，表现出来的业绩就会优于同类竞品很多。

二：如日中天的二批走到现如今被打倒“要消失”的局面又是什么原因？

        1、资金的储水池功能弱化

        一级商通过多年的积累，目前资金方面根本不是问题，资金充沛的一级商对二批商的资金渴求相比以前是越来越淡化。

        另外一个就是网点的压货功能弱化，信息透明化后，网点压货的意愿很低，都是卖多少进多少，都不想资金占用，二批商总是收不到钱的情况下，受利润所困自然也不会主动向上一级打预备金，有些还要求一级商给自己账期，更是失去了资金回笼功能的价值。

        2、信息透明化，迫使链条缩短

        零售终端店的信息更透明，经销商的价格、其他二批商的价格、电商的价格等足以提供对比，过去二批商利用信息不对称的优势，荡然无存。零售终端会从相对价格优势的渠道进货。

        在访问中，很多的零售店主都有较多的电商APP和二批商、品牌商业务联系方式，他们的取舍不再像过去碍于面子，谁来上门推销都会进一点货，人情的价值越来越薄弱，店主更多的看重价格、服务质量、送货速度等商业本质，而对于上门推销的关注度越来越低，二批商凭借着人际关系建立起来的与下游零售店的商业关系，正越来越受到挑战。

        同样，零售店主对货品的齐全度关注越来越高，排列在价格、服务质量、送货速度之后，而这恰恰是二批商这种小规模经营者的致命缺陷。

        3、厂家之间的对决越来越激烈，也挤压了二批商的生存空间

        厂家对决的终极目标就是想自己掌控网点和终端，甚至直接掌控消费者。直接掌控消费者、搞定消费者当然是最好的。

        因此，精细化浪潮之下，二批商又一次被晾在沙滩上就不新鲜了。

        精细化是干什么的？精细化就是强调厂家对包括中小网点在内的直接掌控，从厂家到网点一步到位，一级商也沦为了配送商，赚取一点物流配送费用；以前的直分销、深度分销都还考虑借助一级商、二批商的合力来开展市场，现在都是厂家直接赤膊上阵打擂台。

        4、二批商自身的竞争加剧，也弱化了对小区域的掌控

        二批商也在发展，有些发展好了还做了一级商，曾经一级商给的那些蝇头小利也不能满足自己的胃口。利益所向必是人流所趋！

        区域里面的小网点胃口也被吊了起来，以前是一家配送，没有谈的条件，现在这么多人来找我，我也会挑剔、也会提条件，单个二批商对区域网点的掌控能力明显弱化，有些连话语权都消失了。你说这样的二批还有用吗？还值得厂家预留一部分利润给他吗？

        5、学习能力跟不上，消失在时代的洪流中

        行业里面说是被消灭的二批商基本上是不学习，不应变的二批商，总是躺在过去的辉煌中回忆生活、乞讨生活。时代变了，你不变，你过往的优势就会变成自己的劣势，在原地转圈中把自己困死。那些学习能力强，敢于应变的二批商其实现在照样活得很好，只不过他们身上二批商的身份改变了而已，变成了诸如一级商、加盟商、酒类专卖卖场、电商合作伙伴、定制产品包销商、二批联盟股东或合伙人等等。

        有一点必须确认，大变革必定催生大发展！对二批商的消灭意味着更多新的模式出现来进行替代。

        根据能量守恒定律，一个能量的消失不代表这个能量死亡，而只是能量的另一种转换。

        因此，你的学习能力决定你转换的高度，二批商同样如此。

        对二批商的讨论要客观地看待，一个阶段有一个阶段的重点，所谓时势造英雄，二批商既有过往的辉煌，也有现阶段下自身的困境，但要说目前的二批商就完全没有存在的必要，我看为时尚早。