在移动互联网技术的渗透和普及之下，数字化是对各个行业都产生着巨大的影响。近5年来，商贸行业的变化和发展甚至超过了之前的二十年。很多商贸企业在市场竞争环境的变化中不痛不痒，觉得对自己的生意经营影响不大，其不知这种变化并不是一蹴而就的，而是一个日积月累不断缩减的过程，等意识到了问题的严重性，生意已经被缩减到连原来的一半都不到，自己也将沦为时代的淘汰者。

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        是什么原因导致了“坚持”传统经营管理模式的商贸企业在市场的份额日渐萎缩的呢？

        其主要原因还是来自传统商贸经营管理模式之下商贸企业对于销售人员的安排，销售人员要经常出去巡店和拓客，在这个过程管理中就会出现很多问题：

        1.会发生“跳访现象”，销售人员通常会跑大店不跑小店，跑老店不跑新店，跑一直拿货的店而不跑已经“死掉”的店。

        2.因为交通、天气等原因，销售人员的工作量是不固定，全靠自觉性，这就导致了跑门店看心情、跑多少家都是他自己说了算的事情。

        3.车多人多，费用支出大，但人员空转。市场上全是拜访的死角，销售人员在原有的老客户和老品项里面转圈圈，企业不能做到实时监测工作进度。

        4.销售人员各种磨洋工，出工不出力，为了拖延时间而偷懒。

        这些管理问题所导致的经营后果就是，商贸企业在最初期打下的“市场份额”越来越小，“经营盘子”日渐萎缩，那么，生意“盘子”是什么呢？

        盘子=客户数*品类数

        依据“盘子”的计算公式可以看出，只有合作客户数越多、客户所订购的商品品类数量越多，商贸企业的“盘子”才能越大，在当地市场所占据的份额也就越高，不被淘汰。

        到底是为什么会出现外勤人员管控不到位以及拜访死角的问题发生呢，其根本原因在于企业没有用好管理制度和工具。

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         1、最为简单的考核指标，提升销售人员的终端客户拜访力度——“终端订货客户数”

        在销售人员的提成制度上，除了销量提成以外，还要根据该销售人员所管辖区域的客户数。可以设置每月新增客户数的目标，制定奖惩机制，长期考核销售人员的各个指标，通过线上、线下相结合的方式，让客户在线上的B2B订货商城自主下单，这样正常订购的老客户就不必频繁拜访，仅拜访异常的老客户，销售人员就会有更多的时间去开发新客户。长此以往，客户数量必然会上升，那么销量自然就会提高。

        2、善用经营数据守住两个指标，管理外勤员工的终端拜访力度——“每日最小拜访客户数”“每家店月最小拜访频率”

        指标设定以后，企业管理人员只需要在销售人员外出拜访客户目标上守住这两个指标，终端拜访效果自然就会提高。

        管理方式上，销售人员外勤管理智能化地规划拜访路线、APP实时定位签到，在线管控员工外出工作，杜绝出工不出力的现象。

        管控好以上两个方面，商贸企业的“盘子”才会越做越大。随着市场竞争的加剧，未来肯定有部分企业要离场，剩下来的会做大做强。无论情况如何，都要站在当下，让自己有做下去的资本，才有做大的一天！