近两年,新渠道、新传播的发展进程,对整个快消品市场和经销商群体产生了重大影响,再加上疫情反复无常,国民消费降低,让本就生意难做的经销商们,又一次面临承压,传统经销商转型迫在眉睫。
夏季是很多快消品经销商的旺季,面对如今的市场环境,经销商们必须转变经营模式,提升企业核心竞争力,才能在逆境中成长,经销商提升核心竞争力,要学会从这三个方面去改变。
1、调整商品结构,选品要更符合客户需求变化
选择对了厂家和商品,生意就成了一半,经销商生意做不好,很多时候和没有选对厂商及商品有很大的关系,优秀的厂家要有良好的信誉,对市场有专业的判断,其商品质量要过关,而且有较好的市场销量或是潜力。
当经销商的线上和线上渠道都打开后,想要突破销量必须要为客户提供好的商品,只有符合市场需求、满足消费者喜好的商品,才能保证经销商利于不败之地,经销商选品比较关键,要在调整商品结构的前提下,关注市场变化。
首先,经销商要关注市场变化和商品品类的发展趋势,特别是一些新品,每个新品都有机会快速发展,能成为下一个爆款,经销商要学会踏准市场的节奏点,才能够让自己的商品快速占领市场,获得盈利。
其次,经销商要关注厂家,一些能够稳定地提供优质服务、特色商品的厂家,稳定供货才能长期合作,服务好才能合作得舒服,特色商品才能更容易进入市场,因为同样的品类,有的为什么卖不好呢?就是缺乏自己的特色,当前的市场商品完全是供大于求的时候,特色的商品才能抓住消费者目光,才能有市场,所以经销商要和有特色商品的并且稳定持续供货的厂家合作。
2、学会与客户合作,服务好下游渠道
经销商首先一定要和下游搞好关系,因为客户是企业营收的主要来源,重点客户重点维护,加强与下游客户的链接,以客户为中心提供更优质的商品与服务,让客户对你产生信任感,这样才能“有福同享,有难同当”。
其次,新品铺市时要对下游一些渠道进行细分,分别去开拓,因为每一个产品在不同的渠道上,就会有不同的销售结果,比如同样的一瓶水在超市的价格和饭店的价格是不一样的,消费者购买时也会考虑,因为在不同消费场景购买相同商品对价格的接受度必然不同。
在这么复杂的渠道运营情况下,每一个渠道商经营的产品品类都很多,对商品的利润需求都不尽相同,而对于消费者的购买力也不能深入的分析,所以,经销商对渠道商的培训指导与服务,将是经销商要重点完成的一项工作,在当前产品营销创新的时代,渠道商更需要进行指导和服务培训。
3、提升企业效率,增强竞争力
这个时代做企业讲究的是效率,经销商首要目标是提升内部的管理效率,效率提升能降低成本,降低成本意味着盈利的可能性提升,尤其是人力成本,在人工费普遍增长的今天,经销商要学会稳定人心,特别是留住有能力的员工。
提升各个岗位人员的能力,让员工提能增效,学会怎么用3个人做5个人的事拿4个人的工资,这才是目的,人员效率得到提高,那么更少的人能做更多的事情,在人员数量不变的情况下,收益自然就增加了。
企业内部效率提升后,库存商品的周转才能变快,因为在快消品行业,所有的商品都讲究一个快字,商品在渠道上的动销要足够的快,客户送货一定要快...因为只有商品周转快盈利才可能更多。
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