随着十二月的到来，2021年即将结束，每年的这个时间段对于经销商来说是忙碌的，既要忙着年末备货促销，又要着手总结公司一年来的发展情况，以及对明年的发展做一个规划。

        总结和计划是很重要的，一些经销商就是因为不总结、没规划，几年下来东一榔头西一棒槌，没有明确的发展目标，所有的努力没有在一条线上延续下去，生意上最终是原地踏步。

        除此以外，经销商还要挨个向客户去结账，哪些欠了钱、赊了账，都要一一结算清楚，既是保证充足的现金流，也是为了年终账目的清理。

        有意识的经销商还会花时间和成本去慰劳员工，凝聚人心保证人员稳定，或是发红包或是给年终奖金，提高大家的积极性，既能留住人才，也能为接下来的工作加油打气。

        我们为大家总结了经销商在年底必须要做的几件重要工作，一起来看看吧。

        1、总结：
        总结今年是否完成营业目标

        目标是否达成 

        企业一般都会在年初的时候有一个全年营业目标，有的是销售额，有的是净利润，还有自己代理的商品厂家下达的销售目标是否完成，这些数据指标相比于上一年是增加还是下降，还可以进一步分析各厂家在自己总体销售额当中的比重，还要检查过去的一年，新产品推广目标是否完成。

        达成/未达成的原因 

        达成或未达成都有一定的原因，能够达成是经销商自己的经营策略正确，还是说市场环境较好，亦或是再价格层面是否有优势，员工团队是否给力，在渠道上是否采取了扁平化、多元化及复合化渠道模式，有没有坚持差异化促销，给到客户一定的优惠等等，不管目标达成未达成，都可以从这些方面入手找原因。

        如何改善 

        目标达成的原因找到后，就需要继续保持，未达成目标的原因，找到后就需要加以改善，深入分析后从下游、渠道、价格、品牌、市场、团队等维度进行改进，争取在下一年有所突破。

        2、规划

        制定来年企业整体经营计划

        总结过去一年的目标完成情况，是检讨既往过失，吸取好的经验教训，对来年的营销计划有指导帮助作用，而未来一年的企业规划不仅仅有营销层面的，还包括企业结构调整、团队建设等等。

        营销目标 

        在总结上一年的目标完成情况后，结合厂家给到的任务，以及企业自身的发展来制定新一年的营销目标，包括销售额目标、利润目标、产品结构目标、新产品推广目标等等，可适当高于厂家要求，记得一定要参照往年市场规律、商品市场表现、和下游铺货投入等数据，切记不要全凭感觉定一个“假大空”的数值。

        实施计划 

        目标数据值制定后，经销商还要制定如何去实现它的计划，比如学会从营销4P策略（产品、价格、促销、渠道）入手，新品如何选，如何最优定价，要开发哪些渠道，安排哪些营销活动，最终又如何考核等。

        企业的快速运转还离不开高效的团队，经销商还要做好团队建设，从招聘、培训、上手全流程如何以最高效的形式完成，如何通过有效的激励法来提升员工工作积极性，如何优胜劣汰、避免员工吃大锅饭，这些都是需要深入思考。

        考虑并着手数字化转型 

        经销商应该趁着年底规划来年计划的时候，考虑企业发展之路，如果是传统依靠人工跑单抄单模式，企业低效高耗成本居高不下，利润将会越来越低，就需要上数字化系统来帮助企业转型升级，毕竟只有通过系统来提升企业效率、降低企业成本，才能实现利润的增加。

        云进销存ERP软件是一款融合了供应链ERP（进销存）和 B2B 业务平台（订货商城），并包含财务管理、外勤管理、CRM、WMS、TMS、BI驾驶舱等功能的一体化管理系统，旨在赋能传统快消品商贸企业，解决线下管理和线上营销难题，提效降本的同时，打通上下游供应链，是经销商加快数字化转型升级步伐的不二之选。

        3、结账

        结清并收回客户的欠款欠账

        年末时经销商必须要做的一件大事就是收回客户的欠款，对于经销商来说，公司的经营离不开现金流，因为现金每周转一次都能产生营业收入和利润，所以本质上说流动资金就是公司利益的创造者。

        因此，一定要安排业务员催款，结清客户欠款，保证企业有充足的资金，有了充足的现金流才能继续开展业务，其实很多时候收账难是企业自己造成的，账期给的太长、催促不及时、对应收账款作用认识不清楚等等，这些都是经销商接下来必须解决的事情。

        4、备货

        为即将来临的元旦、春节备货

        元旦和春节是两个重要的促销节点，是每年这个时候必备的功课，元旦与春节是传统的销售旺季，销售额一般能到平时销售额的几倍，因此需要经销商积极备货，渠道占仓压货是实现元旦和春节销售高峰的基础。

        节前备货是一个技术活，货备多了，厂家业务人员笑死，而经销商老板自己撑死；若是货备少了，不但损失赚钱的机会，还招致下游客户的抱怨，因此经销商一定要量力而行，不要盲目采购，也不能过于小心谨慎。

        而在节日促销的时候，经销商要合理利用促销规则，将之前一些剩余库存一并进行清仓处理，避免有库存积压商品，既能减少库存成本，又能增加现金流，形成良性循环。